O mercado de imóveis de luxo movimenta é um dos setores imobiliários que mais cresce todos os anos e pelo jeito não há crise que diminua esse ímpeto. Segundo o Secovi-SP (Sindicato da Habitação de São Paulo), entre 2017 e 2018, as vendas de imóveis com valor acima de R$ 1,5 milhão cresceram 92% sendo que 57% dessas transações foram realizadas à vista. Outro número animador é que as vendas de imóveis secundários, ou seja, aqueles que são adquiridos com o objetivo de aumento de patrimônio, cresceu 13% em números divulgados pelo Creci-SP (Conselho Regional de Corretores de Imóveis).

Existem diversas técnicas de abordagem no atendimento a clientes que demandam imóveis de alto padrão, um público exigente e que impõe desafios até mesmo aos corretores mais experientes. Acostumados a utilizarem produtos e serviços de excelente qualidade, em geral são cultos, viajados e fazem muitas pesquisas antes de se aventurar em um novo investimento. É preciso estar preparado para conhecer os desejos e as necessidades do seu cliente e também ter a resposta para qualquer pergunta na ponta da língua.

Crie uma conexão com o seu cliente
Para entender o público de alto padrão é preciso investir tempo em experiências. Visite os melhores bares e restaurantes da cidade, assista as séries e aos espetáculos do momento e fique por dentro das melhores marcas de roupas, perfumes e carros. Sua bagagem cultural sempre abrirá oportunidades para que você se aproxime do cliente e chegue mais perto de efetuar a venda.

Saiba ouvir mais do que falar
É importante estabelecer uma conexão falando sobre diversos assuntos mas também entender que é no seu silêncio que você descobre informações valiosas sobre o seu cliente.
Fique atento aos detalhes e saiba interpretar comentários que revelam pormenores. Alguns exemplos? Se ele revela a você a necessidade de estar em contato com a natureza, apresente opções próximas a parques e áreas verdes. Se ele diz a você que não gosta de dirigir, tenha a delicadeza de buscá-lo de carro para visitar apartamentos.

Sinceridade acima de tudo
Aqui vale para todo tipo de cliente, não só o de alto padrão. Seja transparente em cada etapa do seu atendimento. Se ele especifica certos parâmetros na hora de escolher um apartamento, não fuja do que foi definido simplesmente porque é mais conveniente para você. Ou seja, se o orçamento dele é x, não ofereça nada que ultrapasse esse limite, por exemplo.
Fale a verdade sobre as reais condições do imóvel que está apresentando e em hipótese alguma minta para concluir uma venda. Essa atitude será cobrada lá na frente e o cliente poderá cancelar o negócio com você.

Esteja preparado para fechar o negócio
A etapa mais difícil de toda a jornada, a conclusão da venda pede alguns cuidados para que seja executada de forma exemplar. É preciso tratar esse momento com extremo charme e naturalidade, como se fosse só mais um elemento tão importante quanto todos atravessados até agora. A leveza com que você trata a conclusão pode ser notada na sua tranquilidade ao rever cada aspecto da negociação, na hora de lidar com toda a burocracia que envolve a compra e também na sua paciência ao aguardar a assinatura do cliente. Lembre-se que você está vendendo um imóvel que custa milhões e é normal que ele demore para se decidir pelo investimento ideal. O importante, no fim, é evitar ser inconveniente pressionando-o para que compre o apartamento. Além de prejudicar a sua venda, a atitude pode causar certo atrito entre vocês.

Além dessas dicas, é importante sempre estudar sobre o setor já que ele está em
constante transformação e acompanha as principais mudanças da sociedade. Uma rápida
pesquisa em mecanismos de busca da web podem mostrar a você ótimos cursos para
corretores de imóveis cujo objetivo é formar profissionais capazes de atender esse público tão específico. A venda complexa de um imóvel de alto padrão exige treinamento, bagagem cultural, tempo e bastante paciência. Sucesso em seus negócios!